❶黃金朋分率：1：0.618。❷250定律：每個主顧的背後，大要上都有250名親友石友；❸宇宙軌則；❹發賣心態百分之必定律：任何一種發賣方 法，隻要能到達百分之一的勝利概率，即一般；❺80:20軌則：天下上功德物的80％隻被20％的人所具有。

　　從小到大，我們喊瞭太多的標語，聽瞭太多的訓話，而作為營銷人的我們真正須要的，是從劇烈的市場合作中獲得的感想和履歷。

　　與營銷有關的五個神奇數字

　　第一個神奇數字：黃金朋分率。

　　道理：團體與團體的較大部門之比即是較大部門與較小部門之比，即1：0.618。

　　應用：在市場上，我們常常喊著物美價廉的標語，現實上，我們曉得，物美即 價高，價廉則物賤。那末，若何探求物美和價廉的符合點呢？這就須要用到黃金朋分率，即在統一商品有多個種類（或品牌）多種價錢的情形 下，最合適的價錢＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真實的物美價廉的聯合點。同時，在現實應用進程中，要留意最高價和最低價的挑選， 好比說，筆者曾做過全主動麻將機市場，麻將機大多半單價在2500元－5000元之間，然則最高級的麻將機卻能夠賣到3萬多元一臺，隻不外這款高級的麻將 機的市場份額沒有到萬分之一，且現實高價的部門沒有是麻將機，而是麻將機的紅木外框，假如我們生吞活剝，拿3萬多元來作為麻將機行業的最高價就分歧適啦，反 之，最低價的挑選也是如斯。

　　例證：我們在市場上看到，統一商品賣得最多的沒有是最高價的也沒有是最低價的，而是價錢 適中的，而這個適中的價錢經由剖析，每每就是我們上面說的最合適的價錢。以是，我們看到有許多企業都在成長多品牌計謀，所謂多品牌戰 略，說普通點，就是多價錢計謀，縱然是實施一個品牌計謀，也在一個品牌裡開辟高、中、低端產物，這現實上就是在探求這個商品的最合適的價錢。因 為，誰具有這個商品的最合適的價錢，誰就具有最多的花費者，最大的市場份額。

　　筆者清晰地記得，筆者在一傢企業做大區司理時，就是采取這類訂價計謀，按我們既定的最合適的批發價，得生產品的本錢價，然後支配部屬的一百多傢專賣店優先 購進與本錢價靠近的產物，如今這些專賣店發賣得最好的兩個系列產物是當時挑選的，也是對公司利潤進獻最大的兩個系列。

　　第二個神奇數字：250定律。

　　道理：每個主顧的背後，大要上都有250名親友石友，這些人又會有一樣多的幹系，是以，獲罪一位主顧，將會掉去幾十名、數百名乃至更多的潛伏主顧。相反則會發生一樣大的正效應。

　　應用：美國銷量生理學傢德格魯特說：發賣勝利的癥結在於懂得以下要點，即假如主顧沒有把你推舉給他人，那末你的發賣事情就沒有算真正停止。看來接洽主顧，要擅長施展分散效應。在詳細操縱進程中，我們無妨把主顧加以分類，爾後要做的是留住如今的主顧，征采準主顧。

　　例證：在大賣場或專賣店裡，我們常常看到，一些主顧在某個櫃臺或產物前，常常要點名 找某或人，由於他是某個曾買過這個產物的主顧先容來的，而其時誰人主顧就是在某或人手上買的，以是，他也要找某或人買。筆者記適合年在一傢 主營冰箱的上市公司做分公司司理時，就專程給賣場的導購員們設瞭一個獎，就是誰人導購員發賣的冰箱中，老主顧先容來購置的越多，便可以獲得分公司司理特殊 獎。厥後筆者還把這個發起給瞭幾傢闤闠的傢電部司理，都獲得采用，分離設立瞭傢電部司理特殊獎，優良業務員獎等等。

　　第三個神奇數字：宇宙軌則。

　　道理：聰慧的猶太人以為，天下上的統統都是按78：22的比例存在，好比氛圍中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與別的物資之比為78：22。天下上財產的78％永久是控制在22％的少數人手裡，而78％的通俗人隻控制著22％的財產。

　　應用：一種產物發賣額的78％永久是在22％的少數大型經銷商（署理商）手中。因 此，在挑選經銷商（署理商）時，必定要捉住那些少數的大型經銷商（署理商），他們的氣力壯大，資信狀態優越，如許能力完成強強結合，發明共贏，為確保發賣 義務的完成打下堅固基本。固然，那些隻控制發賣額的22％的78％的經銷商也是本身的客戶，完成連帶發賣，知足多條理的花費需求。

　　例證：筆者昔時在做傢電產物時，就有許多大經銷商，早幾年有天下的五交化，百貨大樓 等等，近幾年突起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時代大型經 銷商（署理商），有許多傢電企業還為瞭這些大型經銷商專門設立瞭大客戶部、重點客戶部，並遴派資深營銷司理人擔負部分司理，專門與這些大型經銷商舉行對 話。

　　第四個神奇數字：發賣心態百分之必定律。

　　道理：在發賣進程中，總會碰到很多攔阻，個中包含瞭本身的內涵身分和客戶引發的外在身分。但是，任何一種發賣辦法，隻要能到達百分之一的勝利概率，便可以視為一般公道的比例。

　　應用：發賣就是熱忱，就是戰役，就是勤懇地事情，就是忍受，就是固執的尋求，就是時 間的妖怪，就是勇氣，就是淺笑，就是遊說，就是勉勵，就是厚黑，就是外交，就是辦事，就是走進來，就是供給謎底，就是貿易敏理性，就是發賣自我，就是拍賣 本身，就是立場嫁接，這些隻要能在一百個機遇中獲得一個成功，就是公道化的比例。筆者以為，營銷的不雅念就是走進來，傾銷的中間就是遊說，是由遊說而得到的 把持性辦事權；遊說的技能就是權變，權變所環繞的焦點是在客戶與產物之間架起生理和心理的接洽橋梁。各類百般的傾銷技能，其精華莫過於此。

　　例證：筆者從2000年大學卒業以來，接收過無數次培訓，印象比擬深的一次是關於 正直心態，永沒有言敗的培訓，至今仍舊記得個中比擬典范幾句話：企業的營銷計謀在詳細履行進程中會分化成一個個小的營銷目標，而要完成這一個個營銷指 標，就要舉行客戶訪問，客戶訪問是一個龐雜的事情，現實上客戶的訪問事情是一場概率戰，哪怕這個勝利的概率隻要1％，也要支付百分之百的盡力。以是發賣人 員既要發揚四千精力：走遍千山萬水、吃遍歷盡艱辛、說盡千言萬語、想到費盡心機，為訪問勝利而盡力支付；還要造就都是我的錯最高心態境地：客戶 謝絕，是我的錯，由於缺少傾銷技能；由於預感性沒有強；由於沒法為客戶供給優越的辦事，為訪問掉敗而總結教導。隻要能錘煉出對客戶的謝絕沒有畏懼、沒有 躲避、沒有埋怨、沒有灰心的四沒有心態，我們將離客戶訪問的勝利又近瞭一大步。末瞭，就是要用降龍十八掌化解客戶貳言，促進生意業務。

　　筆者在做營銷治理時，曾屢次深刻市場一線考核事情，在和一線發賣職員相同時必問兩個 典范的題目：一是誰人營銷員手機費最高？二是誰人營銷員穿爛的皮鞋最多？平日手機費最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是事跡最好、最有潛力的營銷員。也是筆者 選拔得最多的營銷員，究竟證實，這些經筆者選拔的營銷員如今的成長都很好。

　　第五個神奇數字：80:20軌則。

　　道理：天下上功德物的80％隻被20％的人所具有，如款項、地盤、聲譽、位置、康健、學歷、仙顏等。

　　應用：在營銷界，一向都傳播著如許一種履歷：即80％的發賣勝利的個案是發賣職員連 續5次以上的訪問後所釀成的；48％的發賣職員常常在第一次訪問後，便廢棄瞭持續傾銷的意志；15％的發賣職員在訪問瞭二次以後也打退堂鼓瞭；12％的銷 售職員在訪問瞭三次後也撤退瞭，5％的發賣職員在訪問過四次以後廢棄瞭。唯一20％的發賣職員的事跡卻占瞭全體發賣事跡的80％。

　　例證：筆者在一傢企業做發賣公司總司理時，曾讓發賣部專門做瞭一個統計，請看活潑的統計數據：

　　1％的發賣是在第一次聯系後完成，

　　2％的發賣是在第一次跟蹤後完成，

　　5％的發賣是在第二次跟蹤後完成，

　　12％的發賣是在第三次跟蹤後完成，

　　80％的發賣是在第4至11次跟蹤後完成！

　　依據統計成果，發賣部專門做瞭一個統計申報，現摘錄申報中的部門內容：

　　跟蹤事情使您的客戶記著您，一旦客戶采用行為時，起首想到您。

　　跟蹤的終極目標是構成發賣，但情勢上毫不是常常聽到的您斟酌得怎樣樣？您要沒有要如今就買？等等。

　　跟蹤事情除留意體系性、持續性之外，加倍且必需要留意其準確的計謀：

　　采用較為特別的跟蹤方法，加深客戶對您的印象；為每次跟蹤找到英俊的托言；留意兩 次跟蹤時光距離，太短會使客戶膩煩，太長會使客戶忘卻，推舉的距離為1-2周；每次跟蹤切勿吐露出您猛烈的盼望，想做這一單。調劑本身的姿勢，試著贊助客 戶辦理題目，懂得您客戶比來在想些甚麼？事情希望若何？