本日以一個B2B行業人的身份和寬大的制作企業聊一聊B2B與產業4.0的幹系。在場的列位大概大多是傳統制作業的同夥，提到B2B這個詞，人人起首想到的是否是富士康、華為、富瑞特裝如許的臨盆制作型企業？他們的客戶定位也都是B，也都是企業；而在互聯網一端，提到B2B，我們立時想到的是B2B電商，包含人人大概都曉得的1688，慧聰網，另有找鋼網如許的B2B生意業務市場，也會想到金蝶、用友、暢捷通、發賣易如許的企業軟件辦事商。

托比網是B2B的一傢重度垂直媒體，今朝我們重要存眷的是後者，也就是基於互聯網的B2B。本日和人人聊一聊這類B2B與我們的制作業，產業4.0的幹系。誠實說，這個標題沒有太好講，由於許多時刻說沒有清，海內好像還沒有同夥談過這個題目，人人更多愛好把這兩個詞去並列，沒有太情願去細揣摩這內裡的幹系。我們如今就來測驗考試一下，有懂得沒有準確沒有到位的處所，我們上面能夠評論辯論。

我的標題是缺掉與機遇，想說一說B2B人眼中的產業4.0。共有四個部門的內容：先說一說產業4.0與B2B，先容一下B2B的行業近況，說說B2B與產業4.0的符合點，然後給一種將來成長的大概性：產業4.0能夠從B2B切入。

人人都曉得，2015年有幾個詞特殊火，個中就包含產業4.0。這個產業4.0有幾個相似辭匯：美國叫產業互聯網，中國叫互聯網+制作，也就是所謂中國制作2025，而德國就叫產業4.0。中國對產業4.0抱有極大的願望，它承載著國度從中國制作向中國智造改變的願望，獲得瞭當局高度的看重。全部許多人說產業4.0是中國的一個新的時期。

產業4.0有幾個主要的關健詞：

互聯：焦點是銜接，把裝備、臨盆線、工場、供給商、產物和客戶接洽在一路。

數據：互聯是經由過程數據，產物數據、裝備數據、研發數據、產業鏈數據、運營數據、治理數據、發賣數據、花費者數據。

集成：數據得到是經由過程體系集成，無處沒有在的傳感器、嵌入式中端體系、智能掌握體系、通訊舉措措施構成智能收集。令人與人、人與機械、機械與機械、和辦事與辦事之間構成互聯。

立異：產業4.0帶來的是立異，從技巧立異到產物立異、形式立異、業態立異，到構造立異，全立異。

轉型：產業4.0讓我們在坐的傳統制作業面對轉型的課題，即從傳統工場轉型到4.0工場，從大范圍臨盆轉向本性化定制，臨盆進程柔性化、本性化、定制化。

回到我們的主題上來，那末，站在B2B的角度，甚麼是產業4.0呢？更落地的說法是傳統（制作）企業為瞭知足客戶需求導向，經由過程完成信息化，借助傳感器等新興技巧手腕，完成本身技巧的進級。

這內裡有幾個關健詞值得我們留意，一個是客戶需求導向。實在客戶導向一向是貿易的目的，但互聯網時期，這個目的變得加倍清楚，互聯網讓客戶需求，特別是末端客戶的需求表達加倍間接，加倍通明。我們的用戶愈來愈欠好奉養瞭，曩昔是我們臨盆甚麼他們用甚麼，如今沒有瞭，他們能夠對產物提綱求瞭，我們不能不去知足他們的本性化請求。照樣要舉小米的例子。在坐的列位都曉得，傳統企業每每須要10年、20年能力做到十幾億的支出范圍，但小米呢？2010年才建立，2013年支出范圍跨越300億。小米勝利的焦點重要有兩個方面，一是供給鏈的高效治理，經由過程構造立異完成按需臨盆，加速資金周轉和庫存周轉的速率，另外一方面就是用戶需求，應用互聯網去懂得、發掘、知足客戶需求。不管是產物計劃、研發、臨盆、乃至售後，都隨時與用戶堅持相同，這使得小米集合瞭萬萬米粉，配合為小米出謀獻策，為小米品牌代言，構成瞭良性互動的生態圈。小米能夠說是互聯網時期用戶為王的典范案例。

簡略提一下客戶與用戶的差別。我們的傳統制作業一向都是客戶觀點，給你錢就是你的客戶。但互聯網時期提的是用戶觀點，周鴻禕，正和島的島鄰，有一個形象的比方，說客戶是一夜情，而用戶是談愛情，就是頻仍地生意業務。讓用戶永久忠於你的獨一方法就是一直地知足他們的請求，和他們發生各類接洽，讓他們永久離沒有開。互聯網時期把用戶這個詞闡釋到瞭極致。

為瞭知足用戶導向的目的，產業4.0為企業預備瞭兩大兵器，一個是完成信息化，一個是借助傳感器等的新技巧手腕。換句話說，實在也就是產業4.0的兩大特點：一是產業信息化，另外一個是產業智能化。

產業信息化中，作為硬件的盤算機，和作為軟件的ERP、CRM、OA這一類治理軟件成為完成信息化的主要手腕。這一點，我們在坐的很多企業生怕其實不生疏。2005年閣下，產業信息化曾是國度提倡的主要內容，但終極呢？一方面，中國90%以上都是中小企業，他們有力負擔高額的軟件用度，另外一方面，決議用的是大引導，真正用的是小人員。應用者認為這麼教條的器械完整未便利，還影響到事情，內部很排擠。打個比方，就像德律風安裝瞭，卻沒人打德律風。而其時當局更多是喊話為主，對付信息化的主體好比用友、金蝶們支撐不敷；全部行業教導用戶的本錢險些全體扛在信息化軟件商這邊，難度很大。而如今，用友軟件改成瞭用友收集，信息化辦事留意從企業的內部銜接切入，贊助接入大眾互聯網。紛享銷客、發賣易如許的公司都是如許，贊助企業的供給、分銷鏈條接入互聯網，贊助他們得到現實代價，如許企業的驅動力、員工的勁頭就會足許多。信息化這個詞會逐步成為企業的根本請求，隻要樹立在信息化基本之上，產業4.0才有機遇。

第二個特點是產業智能化。經由過程傳感器的佈署，與上位機的通信，企業運用會上升到數據的層面。我們能夠隨意馬虎地看到全部臨盆流程是不是康健，也能夠猜測響應的原資料與制品的庫存周期，對我們的臨盆也好，檢測也好，籌劃采購也好，都帶來異常大的利好。這就是我們所說的產業智能化的觀點。產業智能化的重點在於智能，而不但是主動。產業2.0和3.0更多誇大的是主動化，重要是用機械取代人，帶來臨盆力的躍升。

人人都曉得，在中國，今朝的狀態是主動化的希望異常遲緩，機械人的運用實在也方才開端。這和產業信息化的過程是一樣的。這類狀態下，要融會而成為產業4.0，信息化和智能化都須要補欠帳。當前期信息化和主動化的基本其實不具有的時刻，我們的4.0要落地，生怕須要從夯實基本開端。

基本沒有成熟，怎樣辦？

我們以為讓制作業與B2B生意業務市場談一場愛情，大概會對制作業會有所贊助，贊助完成產業4.0的一些開端後果。也能贊助企業康健成長，在將來機會成熟的時刻能夠順勢而上產業4.0。

為何這麼說？我們看一下產業4.0與B2B的幹系。

我們如今提到的產業4.0，是一套完全的體系，牽扯到企業完全貿易流程的各個方面，而不但單是臨盆這一個流程。現實上，在制作業的原資料采購與產物發賣流暢環節上，與B2B有著自然的、沒法分裂的幹系。這也是說，假如產業4.0的基本還沒有完整搭建好的時刻，我們能夠從B2B入局，重整企業的采、銷流程，為將來的產業4.0落地做一個基本上的預備。

談到B2B瞭。沒有曉得人人是不是懂得，2015年被稱為B2B的行業發作元年，本年B2B特殊火。火，起首火在投資。我們來看看托比網的投資材料庫，依據我們的統計，2014年之前拿到投資的B2B企業不敷10傢，2014年是16傢，而2015年到如今已到達110傢，觸及到的行業有14個。個中農林苗木，物流貨代、鋼鐵化工是拿到投資最多的行業。這裡我們會發明，與產業深度聯合的項目異常少，觸及臨盆制作業的項目完整沒有。今朝得到投資的產業項目重要有兩類，一是MRO，是為制作業供給辦事的項目，一是知足企業采購需求，贊助對接中小加工場的項目。產業4.0項目還完整沒有是投資機構的心頭肉，不外市場上已湧現瞭打著產業4.0投資旗幟的投資機構，好比明照本錢。人人能夠存眷一下。

我們再看看投資人怎樣評價B2B。

IDG的熊曉鴿以為下一代的BAT會在B2B范疇裡發生，用BAT來對標將來B2B中的巨無霸，註解他異常看好這個行業。他的同事牛奎光用小汽車和火車來描述B2B與B2C的差別，說B2B是火車，起步慢，但可連續，B2C是小轎車，起步很快，但沒有肯定性很大。經緯的左凌燁稱B2B已是投資的熱點范疇。北極光的張朋提到瞭主要的一點，說挪動互聯網的鼓起給許多本來沒法運用PC互聯網的行業帶來瞭運用場景息爭決計劃。好比說佈料的批發市場，他們在檔口裡從前很罕用電腦。如今人人都用手機，經由過程挪動互聯網切入，會給B2B帶來很多新的機遇。許多新興的創業項目都有搭建基於微信的平臺，也是一個例子。

投資是風向標，行業鼓起之前投資人每每會走在前面。站在B2B的角度，其一，生意業務的模子短時間內還沒有贊助B2B企業紅利，投資人的錢有助於貿易模子的樹立，也能夠贊助創業者供給其他增值辦事；第二個，B2C火爆許多是源於本錢的補助，外賣、打車辦事都是如許，投資人在B2B上一樣能夠經由過程補助教導市場。第三個，投本錢身吸收眼球，被投項目有更多機遇獲得媒體暴光，另有互聯網人材的存眷。

我們也趁便看一下B2B行業的汗青、近況和將來。

B2B的第一階段能夠從1999年阿裡展開B2B營業算起，到2012年走向闌珊，以阿裡B2B從噴鼻港退市作為標記。第二階段能夠從2013年開端，我們預期這一階段會連續到2017年，當時候B2B的貿易形式會走向成熟，會湧現行業整合。第一階段的B2B一向在講信息，把線下信息展現釀成線上信息展現，實質照樣黃頁；如今這個階段，我們稱之為生意業務形式，但和B2C顯著紛歧樣，B2C生意業務更多能夠懂得成線上付出，而在B2B，一個重點是售前的婚配，好比說如今的野生拉攏，別的就是生意業務以後的物流，B2B的物流比B2C龐雜許多，牽涉到數目級，牽涉到許多行業身分；再有就是發生金融的衍生代價。將來的B2B會是甚麼狀態？如今的生意業務模子中平臺一向在贊助生意兩邊是行拉攏，將來這一營業會走向供需兩邊經由過程互聯網舉行自立化舉行的階段，也就是在線生意業務，在生意業務這件事上，平臺會更多剝離出來。由於平臺可以或許看到全流程的數據，會經由過程閉環數據來完成本身的貿易代價，做生態的搭建者，而沒有是簡略的截留利潤。

總結一下：B2B今朝的狀況就是，處於本錢風口，但貿易模子還不敷成熟，有待探索。

我們再來看一下今朝B2B行業的整體狀態：有5大特色：

第一是消息暴光量、暴光點的變更，消息量上增長瞭許多倍，也湧現瞭托比網如許的專業媒體。媒體暴光關健詞也湧現瞭變更，曩昔老是在說斷港絕潢，如今動沒有動就是萬億級，都是說各行各業都有BAT的機遇。暴光點也從阿裡慧聰作為主體釀成瞭找鋼網、一畝田。

第二，傳統B2B正在轉型途中，阿裡、慧聰等傳統B2B企業正從本來的資訊向生意業務轉型，願望可以或許成為B2B的綜合辦事商。

第三，新興的B2B呈投資式成長的特色：生意業務范圍增速快，好比鋼鐵、石油化工塑料如許的大批行業動沒有動就是幾10、幾百乃至上千億，增速很快；但紅利程度沒有明，這一方面長短上市公司並沒有自動表露責任，其次是以做范圍為主，企業紅利的需求其實不充足，接入金融的略好一些；具有投資的利益是企業在教導市場的時刻有底氣瞭，一些B2B企業開端用補助的方法來開辟市場，但轉化率上明顯另有許多題目，企業也在履行中舉行探索和調劑。

第四，湧現瞭流量的第五大進口。我們此前對B2B的流量進口有過總結，稱為四大進口：德律風發賣、資本對接、管道掌握、大客戶。德律風發賣是最早的方法，但企業沒有滿於平臺的後果，流掉率很大，形成平臺新簽面對很重的營業壓力。資本對接，好比和當局、協會洽商傢當帶、電商傢當園，控制當地化的企業資本，同時會在對接中為中小企業供給補助；管道掌握，對細分范疇搶先的非合作資產舉行投資、控股甚至全資收買，好比恒生電子和一達通。阿裡系的幾回投資激發瞭銀行類金融機構的驚恐與沒有滿，證實瞭管道掌握的能力；大客戶形式，好比和當局簽署歷久采購協定，B2C電商在B2B平臺舉行采購，等等，歷久牢固的大買傢資本能夠進一步鎖定優良賣傢。新的B2B平臺發生瞭第五大流量進口形式，就是集散地的形式，間接把公司設置在行業集散地以便利獲客，這在新客的導入、獲客的會合度等方面和C端很紛歧樣。

第五，B2B開端切企業辦事，願望構成高粘性，好比說進銷存的治理，客戶企業發賣員工的培訓，等等。這註解貿易流程的再造與供給鏈條的重構某種水平上湧現瞭交互融會。

先容瞭B2B行業的汗青、近況與特色，我們發明B2B今朝更多的是部門充任瞭傳統企業的采與銷的本能機能。忙於找貨和分貨，好比找鋼、找塑料都是找貨，而掌合世界、慧平易近網是在分貨。但造貨呢？卻沒有見蹤跡，這就是我們題目所說的缺掉。

這裡我們以兩組癥結詞對B2B的企業做瞭大抵的分類，綜合指的是跨行業、跨品類的生意業務市場，垂直更多面向或鋼鐵、或化工如許的垂直行業，而當地辦事方面，農業、快消日用品走在前面。

我們前面提到瞭兩品種型的產業創業項目，好比MRO、億采網這類，我們更偏向於放在垂直兼當地辦事的一端，這類需求的重點在於買方客戶的末端應用特點。

有行業人總結說B2B本年的鼓起源於產能多餘，對於的是存量市場，那末B2B是不是有增量市場的湧現？我們以為部分增量是存在的。這裡簡略枚舉瞭四種機遇，後三個在我們看與傳統制作業互相關註。

1.市場原有范圍較小，好比跨境入口營業，不管是B端照樣C端，將來都有增量的機遇。

2.傢當轉移帶來的機遇，集散地的轉移已有幾年瞭，情況的影響決議瞭制作業轉移仍會連續，傢當轉移瞭，供給鏈條也會轉移。好比 北京的動批市場。

3.傢當進級的機遇，好比說電力行業變壓器裝備的更替，市政照明行業LED路燈的團體進級，當新的產物代替舊產物，新的BOM清單、新的臨盆工藝，都大概發生新的機遇。

4.供需幹系變更對臨盆力的修改。這句話有點繞口，舉個例子，互聯網的鼓起讓花費者時光碎片化瞭，花費行動也本性化瞭，這類本性化與傳統的流水線臨盆、范圍化臨盆之間的抵觸，起來越凸顯。影響最快的是打扮和IT數碼如許的花費者前沿范疇，紅領團體和海爾這兩個品牌本年為何被提到這麼多，實在是由於他們最早被打擊到，他們不能不舉行構造機構調劑，舉行營業模子的調劑，以實用末端客戶。

上面，我們看看B2B生意業務市場、傳統產業和產業4.0在分歧維度中的定位。對付制作企業，和商業商分歧的處所在於除斟酌庫存題目，開機率一樣是一個主要題目。作為團體辦理計劃的產業4.0，是有機遇優化企業的這兩個題目的。

B2B與產業4.0的符合點上，廣義的4.0是一套完全的臨盆體系，每一個營業節點上都邑和B2B生意業務市場及B2B運用辦事發生對接。我們看這張圖。赤色部門制作企業的營業流程中，B2B生意業務市場可以或許施展感化的處所。今天早晨有個群裡的同夥就說：產業4.0成熟的進程就B2B終極成熟的進程，由於是對接兩個B真個。這句話很有事理。

制作業中，起首面對打擊的范疇反而會優先享用到B2B盈餘，這些范疇一樣平常離花費者的C很近，傳統的產業化大臨盆的特色與花費真個本性化辯論很大，企業的構造構造、臨盆流程也是以都須要同步驟整。好比打扮范疇的韓都衣舍；傢電范疇的海爾。海爾的例子人人都曉得，韓都衣舍能夠講一下。

韓都衣舍一向在誇大互聯網頭腦，他們的老邁趙迎光乃至說互聯網沒有是渠道而是反動。互聯網的手腕也是以貫串瞭企業運營的全進程，好比他們的子品牌孵化計謀：以產物小組為焦點做單品全程運營的系統，以增強員工對新品牌的立異和運營才能，所臨盆的子品牌對分歧的客戶群體舉行互補，如今已發生瞭18個子品牌。另有他們的供給鏈倉儲形式。我們曉得，傳統打扮供給鏈的各環節之間一貫缺少及時對接，成果，產物信息不克不及實時反應，輕易形成熱銷產物庫存不敷、滯銷品庫存積存等題目。而韓都衣舍的供給鏈各環節，信息通明、環環相扣，一旦湧現題目，各環節能夠快速相應；它的供給鏈系統還請求企業對產物銷量做出公道的猜測和有用的計劃，幸免庫存積存。大數據，對韓都衣舍也有主要的代價，他們異常看重經由過程互聯網來得到每款打扮的發賣曲線、客戶評價，來指點產物研發和發賣。互聯網這個手腕給韓都衣舍帶來瞭極大的勝利。

回想一下，我們能夠得出一些結論：產業4.0、大概說制作業與B2B是互相關註的；與制作業親密相幹的B2B在大批B2B電商以後將得到機會；產業4.0過於巨大，難於落地，而經由過程與B2B的聯合，將為企業帶來沒有小的盈餘，為將來向產業4.0的落地打下基本。

總之，B2B行業市場機遇無窮，須要臨盆制作業，須要在坐的列位傳統企業大佬的介入，迎接人人配合介入B2B的扶植。