【編者案】Ruslan Kogan是電子花費公司Kogan的開創人兼首席履行官，這這篇文章內裡他先容瞭本身以往在中國經商的一些閱歷，並在響應的方面給出瞭本身名貴的看法。

　　假如你是一個販子，你真不該該疏忽中國的市場。跟著經濟的飛速增加，它已釀成瞭天下工場的中間。在曩昔的六年裡，我去瞭許多趟中國，每去一次，我就會發明本身更愛這個處所。它成長的很快，並且已釀成瞭環球貿易的中間地帶。曩昔許多人聽到中國，就會把廉價、臟之類的詞與之接洽在一路，而如今其實不是如許。我在中國呆過的旅店乃至比曼哈頓的照樣豪華!

　　以下是我在事情中所積聚的履歷教導和造詣，它們贊助我逃過瞭各種的坑，也使得我的產物保持在一個沒有錯的利潤。我會把以往的閱歷分為兩部門，在第一部門裡，我會把從中國那學來的必殺技分享給人人，它讓我在癥結貿易會談中堅持上風局勢。而在第二部門裡，我會針對龐雜的中國貿易情況給出幾點發起。

　　第一部門：會談

　　發明一個共贏的局勢

　　永久要記得鼓勵本身的中國營業同伴。要明白讓他們曉得其在互助中能夠得到的利益，並確保每次的生意業務中都能堅持一個共贏的局勢。

　　我剛開端樹立Kogan的時刻，我銀行內裡沒有錢，也沒有創業資金。當我向一些廠傢要10000個電視產物定單的時刻，全部的廠傢都給我發來瞭報價單。我從當選擇瞭性價比最好的一傢。隨後我告知他們，我要的是試購定單，今朝隻須要80臺的時刻。他們譏笑瞭我。組裝臨盆線依附大批臨盆來進步效力。大型專業的廠傢沒有會接收小定單的，由於小定單不克不及讓他們紅利，並且搗亂瞭他們的日程支配。

　　我所挑選的廠傢的司理明顯也沒有跟我互助的願望，由於這對他來講一點利益都沒有。為瞭遊說他跟我互助，我掉眠瞭幾天。厥後我發明我做追求互助的公司都長短常宏大的，而我收到的報價單都是中式英語並且很沒有專業。一個表格內能有15種分歧的字體和色彩，沒有一其中心內容，產物描寫也沒有到達他們所要的解釋後果。他們的電視機用戶手冊更是沒有邏輯可言，並且許多都沒圖解。

　　我花瞭幾天時光為這個廠傢從新計劃瞭電視解釋書，並懇切的告知他們：我沒有才能為你們帶來偉大的定單，然則我能夠幫你們從新計劃這個手冊來幫助你們的奇跡。幾個小時後，廠傢的司理答復瞭我，並吸收瞭我那80臺的定單，並且價錢要比先前的還要低。

　　一周以後，這廠傢的司理告知我他們在美國市場博得瞭很大的用戶。這是由於在浩瀚合作的公司中，他們的產物是最專業的，並且解釋文檔也是最好的。

　　其實不是全部共贏的生意業務都應當殺青協定。在很多會談中，我會常常如許被問著：為何沒有吸收我們的供貨?我們能給你們更好的價錢!而我會告知他們：我沒有吸收這個供貨是由於你們沒有是騙子就是傻子，我須要一個歷久的互助同伴!我要包管他們的利潤!

　　跳出本身的范圍

　　有一次我作為Kogan的代表坐在一傢大型的中國廠傢的集會室內裡，當時候我僅穿戴牛崽褲和T-shirt。而另外一邊的五位司理都穿得異常的正式，不外隻要傍邊的一名會說英語。

　　集會開端的時刻，我就跟懂英語的那位司理舉行攀談，他會把我的話翻譯給同事聽，並同時舉行評論辯論。這個評論辯論長短常嚴正的，由於觸及新定單的價錢、付出前提和質量題目。然則每隔幾分鐘，他們就會大笑一次，這讓我覺得異常的沒有舒暢，由於我們所評論辯論的話題並沒有弄笑的身分。我異常獵奇他們到底在評論辯論甚麼內容，並至心願望本身身旁有個好翻譯。不外我厥後意想到本身帶上傳譯員的話，他們的話確定會少許多。

　　厥後我的頭腦冒出瞭一個風趣的設法主意，當他們擅自發言和大笑的時刻，我就取出手機錄下他們的對話。厥後我幹脆把手機放到桌面上把全部集會都錄瞭下來。當我回到賓館的時刻，我把音頻文件上傳到網上，並找瞭幾個在線翻譯職員做響應翻譯。幾個小時後，我得到瞭全部集會的翻譯，傍邊包含他們的暗裡對話內容。我從中曉得瞭他們的報價、計謀，和最主要的底價。從另外一個角度來講，我已在此次會談中獲得瞭上風。

　　時光是最好的會談對象

　　在中國，沒有任何一件器械的價錢是定逝世的。價錢會談的最好對象就是時光。隻要中國販子一發覺到本身要掉去客戶，就是立馬轉變價錢。你永久不克不及讓他們曉得本身須要甚麼器械，也不克不及讓他們曉得本身的工期很緊急。

　　我們會盡早的鎖定生意業務和產物，如許使我們在跟中國人的會談中沒有會處於優勢。好比說，7月的奧林匹克大會必定會引發大屏幕電視的需求，我們在1月的時刻就開端瞭針對性的會談。我們在1月份的時刻實在已得到很好的價錢，然則我們堅持緘默至2月。而廠傢的老板曉得我們須要這批貨，卻一向很迷惑我們為何沒有簽約。實在這傢廠傢是獨一的供貨商，然則我們騙他說：我們有更好的供貨商，根本上沒有會回應你們瞭。隨後他們在2月份的時刻把價錢下降瞭跨越10%!

　　三月份的時刻，我們持續告知他，我們找到瞭價錢更低的供貨商，問他能不克不及給個更低的價錢。他說這個價錢做沒有到，由於我們進入瞭暗鬥。幾個禮拜的緘默後，我們意想到這廠傢沒有會在這個價錢舉行生意業務的。3月尾的時刻我們進步瞭定單的價錢，並終極殺青瞭協定。而定單的價錢比1月份頭次報價要低30%!

　　會談的癥結其實不是讓對方覺得失望，而是應用時光鎖定生意業務底價。以逸待勞的辦法可以或許確保讓你得到更好的生意業務。

　　毫不泄漏心水價位

　　平日，中國人會問你：你的心水價位是若幹?而我會間接的說：0元!大概沒有要問我心水價位，隻要給我最優惠的價錢就行瞭。當你進入超市的時刻，他們會問你面包的心水價位嗎?

　　中國人的會談技巧異常鋒利，他們會獵取超乎你設想的貿易信息。他們會應用這些貿易信息來制訂價錢。你要做的事就是失密本身的需求信息，沒有要隨意馬虎泄露進來。好比說，假如他們曉得你賣給客戶的產物價錢是50美圓，他們就認為就算隻要30%的利潤，你也會悵然接收。是以他們會把價錢定在35美圓。而響應的產物在他們的海內大概隻賣10美圓!