產物是經銷商的性命線，有計謀、有技能的產物治理，是經銷商絡繹不絕獵取利潤的充足保證。但實際傍邊，一些經銷商因為沒有懂或沒有擅長產物治理，成果產物賣的很多，但現實利潤卻很低。在市場合作日益劇烈，同質化營銷甚囂塵上的新情勢下，經銷商的產物應當若何治理，能力解脫范圍沒有效益的逆境呢?

　　嚴厲意義上來說，經銷商的產物治理，起首是從產物引進開端的。

　　筆者曾在《經銷商挑選新產物的六個癥結點》一文論述，挑選經銷甚麼樣的產物，要從本身現實動身，你所署理的產物必定是產物質量優而又是本身須要的，相符市場需求的，是跟本身今朝署理的產物互補的，這能夠說是產物治理的第一步。那種沒有實在際，或一味顧及體面，自覺引進產物的做法，必定會讓經銷商尾大甩沒有失落，會增長無故消耗，糟蹋人財物，帶來顯性或隱性喪失。好比，某食物經銷商，跟一便利產物企業的營業員幹系較好，厥後，這位營業員去職到一飲料企業賣力發賣，找到這位老板，在許諾給這位老板一些特別政策後，礙於人情的老板就進瞭一大車產物，但沒有想到的是，這類產物在本地欠好賣，而且還湧現瞭漏液等質量題目，等末瞭處置完產物一計算，不但沒有掙到錢，反而虧瞭許多，這位老板後悔沒有已。

　　第二，產物治理必定要清楚產物群的功效定位。

　　這個定位，筆者以為應分為兩種：一是對外，即在市場上飾演的腳色，好比我們平日說的：低檔產物搶市場，中檔產物求銷量，高級產物樹形象，實在，不管是分歧廠傢的產物品牌，照樣一個廠傢分歧的產物系列，其飾演的是攪局，照樣炮灰，抑或是長線產物培養市場，塑造品牌，以鉆營久遠好處等等，都要有一個清楚的產物腳色定位，並隻管幸免發生龐雜。二是對內，即哪些品牌或產物是攤薄本錢的，哪些品牌或產物是鉆營利潤的，高級產物紛歧定能得到偉大利潤，低檔產物也沒有代表沒有作為，統統都要在比擬以後再下決議。好比，某經銷商把本身署理的產物分為有量有利、有量有益、無量高利、無量有利四種，撤消無量有利產物，經由過程有量有利的脫銷產物綁縛後兩類產物，從而改良產物構造，動員全部產物群的發賣，構建瞭一個優越的產物利潤平臺。

　　產物治理的第三方面，是產物的推行實行或發賣。

　　這是產物治理的重點，但要管到進程。所謂管到進程，包含以下幾個方面：一是是不是為下流渠道，好比分銷商、批發商所能接收，假如不克不及接收，是甚麼緣故原由釀成的?是品牌或產物質量缺點，照樣價錢太高，性價比不敷，抑或是促銷沒有到位或缺少立異，假如接收瞭，那又是甚麼緣故原由，這些產物深受迎接的身分可否復制和推行?二是花費者接收度若何?花費者是一個品牌或產物可否在市場上站住腳的試金石，產物的口感或後果，產物的包裝，產物的價位，主顧的轉頭率，主顧在購置產物時，是存眷品牌、產物、產地，照樣購貨渠道、價錢、促銷，其前後次序是甚麼等等?這些，都須要經銷商及其職員細心不雅察，和時跟廠傢交換與相同，便於改良或調劑運作計劃;三是比擬較於競品，多做SWOT剖析：產物的上風或優勢在那裡?威逼和機遇呢?市場現實表示若何，有哪些須要調劑或改良的?四是產物動銷事情，好比，產物擺設與活潑化，促銷計劃及其履行後果，末端客情幹系打造等等，這些事情效果若何，有無做到位，或做到競品前面?這些都須要經銷商舉行檢點和總結。

　　第四是產物流轉治理，包含產物庫存及存貨周轉。

　　產物庫存，我們能夠采取今朝快速花費品范疇經常使用的1.5倍平安庫存軌則，堅持產物公道庫存量，幸免缺貨、斷貨而帶來的喪失，同時，也躲避因為庫存量太大，大概壓貨過量，而形成資金積存，大概資金周轉停止，而帶來一些沒必要要的風險。在這裡，筆者須要給經銷商同夥提示的是，沒有要為瞭妄想廠傢的一些富有勾引力的政策，而遠遠超越本身的現實消化才能，末瞭形成產物頂期、臨期乃至過時，不管是本身出錢處置照樣讓廠傢出血，都是一件比擬辣手，又是雙虧，弄欠好會翻臉乃至各奔前程的工作。而存貨周轉，就是末端巡訪職員在理貨時，實時把下流渠道堆棧裡的產物應用先輩先出的原則，實時擺到貨架上，以便利主顧選購，這是經銷商要在制訂末端巡訪尺度傍邊須要予以重點明白和請求的一項事情內容。

　　第五是產物的考察和鐫汰。

　　經銷商要按期，好比，每季度、半年或年度，梳理本身署理的產物，並計劃必定的銷量或利潤尺度予以考察，符合尺度的，保存下來，分歧乎尺度的雞肋產物，要實時予以鐫汰，並制訂鐫汰籌劃，對付保存的產物，要依據2:8軌則，肯定哪些產物是要重點發賣，或重點投入的，哪些產物須要培養或推行，而須要廠傢支撐的。之以是要舉行對產物考察和鐫汰，目標是經銷商能夠優化資本設置裝備擺設，讓好鋼用到刀刃上，而沒有是均勻用力，有投入卻沒有回報。

　　第六，產物性命周期治理。

　　包含：在新產物導入期，經銷商要給下流分銷商高於競品的利潤水準，做好產物調研與猜測，與廠傢堅持實時而優越的相同;在產物發展期，經銷商要鼎力拓寬發賣渠道，增長發賣網點，進步籠罩密度，並做好發賣辦事事情;在產物成熟期，經銷商要合營廠傢采用更多情勢的促銷方法舉行拉動，完成發賣收集的無裂縫對接，發起企業改進和進級產物，留意培養新產物;在產物飽和期，經銷商要賡續拓展新渠道，好比團購渠道、互聯網渠道等等，還要重點推行改進和換代產物，填補產物老化帶來的銷量虧缺;在產物闌珊期或逝世亡期，經銷商能夠采用天然發賣的方法，下降運營本錢，也能夠應機立斷，采用早退早自動的方法，實時推行新的品牌或產物，保持市場的一般運轉及增加。

　　產物是發賣的基本，也是利潤的源泉。經銷商隻要做好產物治理，充足施展各個產物群分歧的功效，能力真正地掌握買賣全局，有所為，有所沒有為，能力讓本身更主動自動，能力讓本身的發賣步入良性輪回，而賡續地發明更大的成長平臺。