難點即市場

　　老子雲：世界萬物皆生於有，有生於無。可見，無中生有，本是天然之道。

　　但是，在市場合作中，人們更多的是盯住那些大傢都看獲得的熱門和商機，卻經常疏忽瞭難點和冷門中存在的機遇。實在，當大傢都曉得那是機遇時，極可能解釋你已沒有機遇;而當大多半人都以為沒有機遇的時刻，那才大概是你真實的機遇。

　　股神巴菲特有句名言：他人貪心的時刻我恐怖，他人恐怖的時刻我貪心。說的也是這個事理。

　　在完整開放、充足合作的市場上，真實的機遇每每存在於大多半人看沒有到的處所，這就是所謂難點即市場。以是才有瞭把梳子賣給僧人、把冰箱賣給愛斯基摩人等等傳奇。

　　是以，一個店老板或營銷人要想做好末端，就得會一些無中生有的本領學會發掘潛伏需求、引發潛伏需求，如許，才會具有更遼闊的市場空間。

　　案例一：清冷暖鍋，炎天裡的一把火

　　比年來，餐飲業暖鍋店日漸風行。

　　每到秋冬，氣象漸冷，暖鍋店的買賣便越做越旺，比如冬季裡的一把火。而一到春夏，暖鍋店就隨氣象的回暖門前蕭條瞭，從5、6月份開端下跌，7月份跌至谷底，8、9月開端慢慢好轉，業內俗稱七逝世八活九轉頭。因而，浩瀚暖鍋店隻幸虧旺季轉做炒菜，去與通俗餐館搶買賣。

　　這類腳踩兩條船的套路，大概行得通。然則對那些專門定位於暖鍋的餐館來講，要轉型就會挑釁多多：

　　起首，做炒菜與定位有辯論，品牌的專業水平被弱化;

　　其次，做炒菜得還請專業的炒菜廚師，旺季用得上，淡季就用沒有上瞭，請瞭三五個月就得辭失落，辭失落三五個月又得再請;

　　再次，做炒菜與做暖鍋在采購、點單、上菜、結賬等諸多環節其實不同等，加大瞭治理難度;

　　並且，暖鍋做得再好，炒菜不外關，旺季的主顧滿足度降低，還會拖累淡季的暖鍋買賣;

　　是以，夏日暖鍋怎樣做，就是暖鍋店必需面臨的困難。

　　常見的做法是打價錢戰。好比：菜品打折、菜金優惠、贈予現金券等，以貶價和優惠來構成相對炒菜的價錢上風，從而拉動花費。其成果是利潤大大下降，而拉力一直有限。

　　廣州的一傢暖鍋連鎖，在這方面做出瞭無益的測驗考試，他們於某年夏日推出瞭清冷暖鍋夏季冰風暴促銷。

　　所謂冰風暴，即針對夏日冰淇淋旺銷，制造十幾款冰淇淋，到店門客可免費選吃;所謂清冷暖鍋，則針對夏日吃暖鍋怕上火，在底估中參加菊花、薄荷、昆佈、檸檬等中藥材，烹制出清火解熱鍋底，門客另配清熱涼湯一碗(既可喝也可涮菜)，並贈予克己涼茶、冰凍果盤，和優惠啤酒、低價涼菜。

　　逆市營銷的成果是，在其他暖鍋店多數河清海晏的時刻，一場冰風暴囊括而來。熾熱一夏沒有說，夏季更是有增無減，連續旺銷。

　　案例點評：

　　臺灣謀劃之神王永慶說，要想在炎天把冰淇淋賣得比他人好，就應該從冬季開端賣冰淇淋。

　　假如說冰淇淋要從冬季開端賣，那末暖鍋固然也要從炎天開端賣。

　　詳細計謀上，這傢店一是沒有走平常路，躲避瞭經常使用的價錢戰手腕;二是做加法，采用瞭借重營銷，將旺季商品與應季的旺銷熱門掛鉤;三是體系營銷，環繞清冷暖鍋的觀點團體謀劃，構成計謀進級版，而不但是零碎的中藥鍋底、涼茶贈予等一兩個招數。

　　總之，隨勢變通，無中生有，從而化無機為有機，變弗成能為大概。

　　案例二：假戲真做，外來戶成霸主

　　筆者故鄉衡陽盛產一種黃酒，名為湖之酒。此酒已有2000餘年汗青，聽說從北魏開端便已經是宮庭貢酒。

　　在衡陽，各個州裡都有很多人傢自釀湖之酒，也有很多酒肆專釀此酒，簡略單純包裝後銷往四鄉八鄰，比年來還註冊瞭很多商標。

　　話說該酒的一個釀造世傢，所釀之酒品德上乘、甘噴鼻醇厚，其釀酒作坊天然主顧盈門。後因故舉傢遷往外縣某鎮，固然本地人也好喝湖之酒，但酒肆買賣卻江河日下。

　　緣故原由很簡略，此鎮上已有兩傢酒肆，早把買賣做開瞭。一個外縣遷來的酒肆，在本地既無市場基本又蒙昧名度，雖然說酒噴鼻沒有怕小路深，可酒噴鼻卻怕牌子生。

　　眼看門庭若市，貨雖好卻無人識，酒肆老板心坎不免掉落。正憂愁，有時據說，自他傢搬傢以後，為掠奪其讓出的市場份額，故鄉本地新出瞭好幾傢仿冒其品牌的盜窟酒肆。

　　該老板聽後，隨即返鄉，購置瞭少許盜窟酒帶回現居地。隨之，在現居地的報紙、電視臺登載打假通知佈告，稱克日發明一些造孽商販冒充本品牌誘騙花費者，特此聲名敬請認準該商標，並宣告將於某日起舉行為期一周的××湖之酒打假公益行運動，屆時，除真假產物比較辨別、獨傢釀酒工藝大揭秘以外，還將天天贈予小包裝湖之酒200瓶，先到先得，購置者尚有現場優惠。

　　詳細運動細節在此略過，全部運動歸納綜合起來就是兩句話、八個字：假戲真做，霸氣外露。

　　真假比較，使花費者從色、噴鼻、味角度親身體驗到該酒的非凡品德，並天然遐想到該酒惟我獨尊的市園地位;獨傢釀酒工藝，使花費者更周全懂得該酒果真名副其實;免費贈酒和現場優惠，則是吸收人氣和拉升發賣左右開弓。

　　就如許，一場打假運動，使一個在本地沒沒無聞的新品牌青出於藍。

　　案例點評：

　　能夠設想，假如該酒肆隻是簡略地依照慣例套路打打告白、做做促銷，一來沒有基礎，二來兵出無名，其後果相稱有限。

　　經由過程如許一場在本地屬於無中生有的打假運動，把告白效應和促銷內容融於個中，其後果則弗成等量齊觀瞭。

　　可見，末端運動，在給花費者實惠的同時，還要擅長制作由頭，打造熱門，發明氣氛，從而撲滅花費者的信念和豪情。

　　案例三：釜底抽薪，免費贈予也能攔阻

　　客歲，某外鄉有名品牌TM在日化行業掀起瞭一場史無前例的免費送風暴：年紀在18～45歲之間的女性，可在舉行運動的末端店填寫小我材料後，憑身份證分三次支付面霜、眼霜、潔面乳共三款護膚品(每次支付請求距離一至兩周)。