我曾講過渠道署理商的治理等內容，然則中國有句古話說：巧婦難為無米之炊!意義就是說偶然才能紛歧定與實際成反比，沒有米怎樣下鍋?

　　那末，作為渠道發賣員來講，若何扶植渠道是擺在第一名的。上面我就這個內容與人人分享一些我的履歷。所謂渠道扶植和增進就是買通地區發賣通路，樹立一個比擬通行的發賣門路，並經由過程一些有用的促銷手腕來進步產物在地區內的品牌著名度。

　　假如說是渠道開辟是渠道發賣的前鋒，渠道治理是手腕，那末渠道扶植與增進就是一個進程。當這三者聯合在一路才會有成果，不然渠道發賣就是一個無果之果。

　　1、署理商的發賣形式和群體分類

　　署理商的發賣形式一樣平常分為幾種：

　　1、等客上門。這是傳統的謀劃形式。這是一種坐而等逝世的做法，其弊病我就沒有說瞭。

　　2、靠補綴、配件動員發賣。這是被動式的辦事發賣形式，但這類形式的效應在現在愈來愈無效。當殘兵敗將式的辦事商大量量湧現的時刻，如許的一種形式明顯已不克不及保護或開辟新客戶瞭。

　　3、靠告白動員發賣。較常見的告白形式是收集優化、百度推行、或一些處所性的告白等方法。這類形式的缺點平日是缺少成熟的發賣團隊，沒有一支能征善戰的部隊。

　　4、有發賣團隊。這類形式根本上能直面市場，然則職員流掉是種通病，給治理和市場的後續事情帶來瞭異常大的艱苦。

　　5、構造架構完美的。這類署理商每每性命力和成長潛力較大，也是行業內的佼佼者，有成熟的發賣團隊和治理團隊，各部分各司其職，合作明白，本能機能清晰。

　　署理商的群體分類：

　　1、行業內的發賣商，稱之為同業，這是比擬現成的開辟工具，缺陷是他們平日手中都有品牌在署理，紛歧定能成為我們的埋頭署理商。

　　2、相幹行業的發賣商，稱之為鄰近同業，這是在找沒有到同業的條件下的備選，缺陷是他們缺少對我們行業的懂得和沒有理解專業常識、大概利潤點也會存在差別，發賣形式和理念也有差別。

　　3、非本行業的發賣商，稱之為行業生疏者。這類署理商的開辟平日具有有時性，他們對我們行業是一無所知，但卻由於某種機遇忽然對這個行業有瞭興致，進而投資。缺陷是前期對這個行業抱有極高的盼望代價，前期大概由於對行業的生疏、或成長沒有如預期而損失信念。

　　我們幻想中的及格署理商：有完美和合作明白的構造架構、成熟的發賣團隊、清潔通亮的辦公場合、優良的售後辦事團隊、當代化的營銷理念和成長計劃、行業內的佼佼者。

　　經由過程以上剖析，能夠大抵對我們今朝的署理商部隊舉行分類瞭。我想說的是，一個真正意義上的完整及格署理商沒有是天上失落下來的，也沒有是每個署理商都能成為我們所願望的完整及格的署理商，而是要靠我們的培訓和造就出來的。

　　2、渠道扶植的原則和方法

　　我發起人人先將署理商部隊依據以上分類舉行分級，以下圖：

　　渠道扶植的原則就是：循規蹈矩，漸漸靠前，EDCBA。渠道扶植和增進的方法一樣平常分為兩種：正面沖破和逆向拉動。

　　所謂正面沖破就是署理商的理念可以或許與營業員完整同等的話，在經由相同後，兩邊一路制訂出有用可行的市場籌劃和營銷計劃，敏捷展開發賣事情。逆向拉動就是現代理商的理念沒法與營業員堅持同等的時刻，營業員則要贊助署理商做有關事情，好比贊助署理商跑客戶，將準客戶或票據交到署理商手中，從而讓署理商漸漸認知你的營銷理念，終極堅持同等。

　　3、渠道扶植和增進的辦法

　　1、營業員自己起首要具有優良的營銷理念和發賣常識，假如本身的專業常識和發賣常識都很淺陋，試問你拿甚麼壓服署理商?你又能助署理商做哪些事情?

　　2、幫忙署理商組建發賣團隊，幫忙署理商治理和培訓發賣團隊的專業常識和發賣技巧，幫忙署理商制訂市場拓展籌劃和計劃成長目的。這是全部渠道扶植中最主要的一環，也是我們造就署理商的終極目的。

　　3、勉勵署理商組建完美的構造架構，許多署理商是一人身兼多職，俗語說：麻雀雖小五臟俱全。豈論公司巨細，都要樹立各個響應部分，並有專人賣力，一個完美的構造架構是公司可以或許歷久良性成長的基本。

　　4、重視公司門店形象和品牌塑造。形象是公司對外展現的窗口，專業優越的形象可以或許給客戶帶來信賴感和舒服感。

　　許多署理商的門店平日是油漬滿地，配件亂放，貨色成堆，客戶來瞭連腳都沒有知往那裡站，屁股沒有知往那裡坐。試想：我們如今面臨的客戶都是企業占多數，這些采購的人平日沒有是要員就是老板，這類場景可以或許讓客戶信賴你的產物和你的公司嗎?

　　因此，我們發起署理商最最少要弄一個比擬清潔整齊的門店展現廳，貨色堆放整潔，最少有一個像樣的總司理室和集會室(常作為招待室)，整潔整齊的員工辦公區。

　　5、要堅持展現品的清潔和無缺，展現產物放的時光長瞭大概有塵土或磨損，是以天天要派人舉行一樣平常頤養，擦擦清潔，一有小題目實時處置。

　　6、發起和支撐署理商做恰當有用的告白宣揚，進步地區著名度。許多人以為告白就是要做大型的路牌告白，實在這類理念是紕謬的。如今的人對告白有瞭清楚的熟悉，其實不是唯告白是瞻。

　　如今比擬風行的告白形式有幾種：

　　直郵告白，按期將產物材料寄往客戶公司;

　　收集推行，這也是比擬有用的辦法，網路流傳敏捷的本日，上彀搜刮是是一種最廣泛的風俗行動;

　　老客戶的回訪與保護，保護一個老客戶的本錢是開辟一個新客戶的20%。我們大部門的客戶群照樣來自老客戶，大部門的票據都是來自老客戶的再次購置和反復花費，或轉先容。是以，發起署理商要樹立完美的客戶檔案，按期回訪老客戶，與之相同交換，諦聽客戶對產物應用進程中的反應和看法，實時辦理湧現的一些質量題目。

　　客戶推介會，每一年舉辦一到兩次的新老客戶情誼會，從而到達向新客戶或潛伏客戶舉行現場演示和不雅摩，增進成交，與老客戶舉行有用的相同和加深，並能進步品牌宣揚。

　　7、營業員要贊助署理商開辟地區大客戶。許多署理商大概對大客戶缺少必定的熟悉。

　　二八原則表現，一個企業裡80%的利潤平日是由20%的客戶發明的，這就是大客戶。大客戶平日具有以下幾個特點：長期、連續為企業發明利潤的才能;需求量大、反復花費的客戶;有影響力和輻射力的著名企業、或行業標桿、形象工程等。

　　因此，署理商假如可以或許勝利開辟幾個大客戶，不隻能敏捷晉升銷量，進步市場占領率和著名度，更能較好的完成公司下達的署理目標，同時也為他前期的配件維修辦事帶來久長的利潤。

　　然則，開辟大客戶具有相稱大的難度，包含會談技能、公關才能、價錢合作、付款前提、時光較長、觸及部分和賣力人繁多等方面的題目，以是這必定須要營業員乃至是上層人引導出頭具名盡力支撐方能完成。

　　8、營業員要具有逆向拉動的才能和本質。有的署理商一時不克不及組建發賣團隊，或不克不及依照我們的理念來成長，乃至對付我們的忠實度不敷。

　　那末，我們假如在這個地區又找沒有到再好的署理商瞭，獨一的辦法就是用本身的盡力事情來動員署理商的事情，用本身的支付來激動署理商。

　　當我們每一個月到瞭這個署理商公司的時刻，與其呆在署理商公司玩或談天，沒有如自動去贊助署理商做一些事情，將本身當作他公司的一位員工，力所能及的主動的去贊助他幹事情，好比招待客人，陪著他跑客戶、幫他送配件，掃除門店衛生，乃至接送他的小孩高低學，自動進來幫他跑市場，將跑來的信息或票據間接送給他。

　　與署理商情感的交換是最有用的，相處時光長瞭，署理商必定會完全認同你，從而認同你的產物和公司。

　　歸根結柢，每一個署理商都愛好與能贊助他幹事的營業員打交道，更愛好與能贊助他發展的營業員打交道。反之，假如你甚麼都做沒有瞭，甚麼都不肯意做，甚麼都沒有想去做，那末你還做營業員呢?

　　末瞭送一句話與人人分享，來自莎士比亞的名言：Do not,for one repulse ,give up the purpose that you resolved to effect .別由於一次掉敗，就廢棄你本來所要到達的目標。