Rags Srinivasan是一名治理專傢，特長於產物計謀及計謀營銷。他比來撰寫瞭一篇文章，稱免費貿易形式已逝世。我們編譯以下，供列位思慮。

　　所謂免費貿易形式指的是免費註冊然後向上促銷。

　　對付免費貿易形式的近況，業界有些人有以下的意見：

　　SurveyGizmo的CEO Christian Vanek

　　免費貿易形式已走到瞭止境。

　　Stormpulse的開創人兼CEO Matt Wensing

　　具有浩瀚的自力用戶其實不像人人想的那末好。我要的沒有是點擊數而是支出。我要的是一門真實的買賣。

　　Instapaper的開創人Marco Arment

　　應當要做出人人情願付錢的產物。

　　這三句話反應出營銷的基本正在回歸以客戶需求為始，挑選你的辦事范疇，然後拿到你應得的那份代價。

　　麻省理工學院的行動經濟學傢用來測試主顧表示的好時試驗常常被援用。在這個試驗內裡，好時和費列羅的巧克力分離有兩種分歧的價錢點。在第一組傍邊，好時的巧克力是1美分，費列羅的則是26美分。另外一組好時是免費的，而費列羅則是25美分。90%的介入者挑選瞭免費的好時巧克力。在驅動主顧采取方面免費好像具有奇妙的魔力。這一成果成瞭免費貿易形式學派的基石免費就是免費的營銷方法。起首應用免費版來推進對產物的接收、打造大范圍的客戶群，然後經由過程傾銷付費版和附加發賣來找到泉幣化的方法。

　　90%這個數字很吸收眼球，然則究竟你運營的是要贏利的企業，上面有幾個題目要問一下：

　　你懂得目的客戶嗎?

　　免費版和付費版的客戶各有哪些急切需求?

　　產物在客戶的將來還會堅持相幹性嗎?

　　假如你中間另有50位賣傢也賣沒有要錢的好時巧克力，那你的市場份額會如何?

　　作為始創企業的開創人，在資本有限的情形下一開端你應當存眷哪些客戶?

　　以上五個題目是營銷的五項根本原則。沒有幸的是，挑選免費貿易形式其實不能贊助答復這些題目。更糟的是，它混雜視聽，把創業者誤導到對產物的存眷而非客戶需求上面。治理氣象風險的網上平臺Stormpulse很清晰，免費吸收到的客戶絕對沒有是他們想要的客戶。公司的CEO說：

　　免費帶給我們的是出於浮淺的緣故原由來消遣的客戶，可以或許發明我們真正代價的那些都是企業客戶。

　　以下是免費貿易形式的替換計劃，固然這些替換計劃既沒有是甚麼新穎事物，也沒有是甚麼風行時髦：

　　以工資本，產物沒有是出發點。產物大概是新的，但客戶需求沒有是。不管產物是邊沿本錢為零的數字產物，照樣邊沿本錢沒有為零的實體產物，起首出來的都應當是客戶需求。現實上，在你辨認出一組需求能夠被你的器械知足且情願為其代價付費的客戶之前，它都不克不及稱為是產物。

　　舍得舍得，做出本身的挑選。Stormpulse和在線查詢拜訪平臺SurveyGizmo均意想到做出挑選是勝利計謀的一部門。他們並沒有去追逐每位情願試用產物的客戶。相反，這兩傢公司的引導均挑選面向企業客戶，由於這些客戶不但看重這些產物，並且也無為此付費的預算。讓90%的客戶拿走瞭好時的巧克力然後願望他們隨後會為一些附加的器械付費大概進級，這沒有是計謀。現實上，免費產物的存在會拖累客戶的預期代價。這恰是SurveyGizmo決議把本身的免費產物位置下調的另外一個緣故原由。

　　勞有所獲，拿走你應得的那份代價。如Instapaper的Arment所言，在全部的貿易形式傍邊，為產物付費仍舊是最簡略的一個。產物立異其實不意味著貿易形式的立異。假如你的產物未客戶增長瞭具有吸收力的代價，為其付費不外是各取所需，讓你勞有所獲。沒有須要為賺取利潤而覺得羞辱。

　　比例很小但基數很大的話出來的數字切實其實會很可不雅，然則你的始創企業可否在期待轉化率進步的同時一向堅持償付才能呢?免費貿易形式能給你的隻要願望，願望那些非付用度戶會愛上你的產物然後開端為其付費。漫天發射毫無窮制的免費槍彈然後願望個中有一些可以或許射中目的，這屬於泉幣化的一種突擊發賣法(shotgun approach)。把霰彈槍收起來，拿出你的偷襲步槍吧，是時刻采用一種沉思熟慮的定向營銷法瞭。