據外洋媒體報導，瑞格斯裡尼瓦桑(Rags Srinivasan)是一位治理專傢，精曉產物計謀和計謀營銷學。今朝，他正在努力於大數據產物的開辟。以下是他關於免費增值貿易形式的一篇文章。

　　免費增值形式正走向滅亡，這類形式一樣平常是先許可用戶免費註冊，然後經由過程向上營銷的方法來向主顧傾銷其他產物或辦事以得到利潤， 來自博爾德市的SurveyGizmo CEO克裡斯蒂安瓦尼克(Christian Vanek)在比來一次德律風集會中說道。

　　縱然具有650萬自力用戶也沒有設想中那末好。我想要的沒有是點擊量，而是一門真實的買賣， Stormpulse開創人兼CEO馬特文辛(Matt Wensing)在接收Mixergy的采訪中說道。

　　你得打造一款吸收用戶付費的產物， Instapaper開創人馬可阿蒙特(Marco Arment)在接收Planet Money采訪時說道。

　　這三句話也不克不及完整解釋免費增值貿易形式正在消滅。Dropbox、Evernote和RememberTheMilk也沒有是支撐這類貿易形式的完善案例。然則，這三條弁言在必定水平上反應瞭營銷正在向原位回歸即一開端就應當著眼於客戶需求、挑選你想要知足的客戶需求，然後獵取你應得的那部門代價。

　　兩組分歧批發價的好時和費列羅巧克力，然後讓測試者做出挑選

　　關於免費增值貿易形式，好時的巧克力實驗是一個常常被援用的案例，此次實驗由一群來自MIT對免費增值貿易形式入神的行動經濟學傢構造，測試內容是分離供給兩組分歧批發價的好時和費列羅巧克力，然後讓測試者做出挑選。在第一組中，分離是1美分的好時和26美分的費列羅巧克力。第二組，則是免費的好時和25美分的費列羅巧克力。在免費的好時和25美分的費列羅巧克力中，90%的介入者都挑選瞭免費的好時。在這裡，免費好像有一種吸收用戶的魔力。此次考試成果同樣成為支撐免費增值貿易形式學派的基石免費是免費營銷。起首，商傢可采取免費版原來博得用戶應用產物，樹立寬大的客戶基本，然後，基於既存的用戶基本群，經由過程向上營銷加售付費版本和其他配套辦事得以紅利。

　　90%確切是一個使人印象深入的數字，也是支撐免費貶值貿易形式一個有力證據。不外，對付想要贏利的企業，你必需得答復幾個根本題目：

　　1.你懂得目的客戶嗎?

　　2.你的免費和付費版本可以或許知足這些目的客戶的急切需求嗎?

　　3.這些產物可以或許在將來也一向對主顧堅持相幹性嗎?

　　4.假如有50%的賣傢也和你一樣出賣免費的好時巧克力，那末你的市場份額能占到若幹?

　　5.作為始創公司開創人，在有限資本下，起首你會合中開辟哪類主顧?

　　以上5個題目觸及最為癥結的市場營銷道理。沒有幸的是，采取免費增值貿易形式其實不能贊助答復這些題目。更糟的是，這些謎底誤導瞭許多創業者，讓他們過於存眷產物而非加倍主要的客戶需求。Stormpulse是一傢氣象風險治理收集平臺，以為免費會吸收到毛病的主顧。公司CEO 馬特文辛表現，免費為我們帶來瞭一些隻為消遣的淺度用戶，而那些真正懂得我們辦事代價的用戶每每是企業客戶。

　　別的另有一些替換計劃，它們和免費增值形式分歧，但也沒有是很新或今朝很熱點。

　　一開端就要著眼於客戶，而非產物。產物大概是新的，然則客戶卻沒有須要這些。不管是無需本錢的假造產物照樣有本錢的實體產物，主顧需求需擺在第一名。究竟上，除非你確認有必定數目用戶需求被它知足且情願為之付費，不然不克不及稱之為產物。

　　自行挑選。Stormpulse和在線查詢拜訪平臺SurveyGizmo都明確如許一個事理，即勝利的貿易計謀與挑選有關。兩傢都沒有是自覺成長每位情願測驗考試產物的用戶。而是挑選成長企業客戶，由於這些客戶不但理解產物的代價，並且也情願為之付費。讓90%的主顧免費拿到好時巧克力，然後願望他們購置更多周邊產物大概付費進級，這沒有是他們的貿易計謀。究竟上，免費產物的存在會拖垮主顧的預期代價。這也是SurveyGizmo疏忽免費形式的另外一個緣故原由。

　　得到你發明的那部門代價。正如Instapaper開創人馬可阿蒙特所說，對產物免費仍舊是最為簡略的貿易形式。產物立異其實不意味著貿易形式的立異。假如你的產物為客戶帶來瞭很大的代價，那末對產物免費是通情達理的，由於你發明瞭代價，然後得到瞭應得的部門。你沒有需要為獵取利潤覺得難為情。

　　當你具有大批用戶群後，縱然隻要一小部門情願掏錢，然則照樣一個偉大的數字。不外，你的公司可以或許撐到轉化率進步的時刻嗎?免費增值形式給我們如許的願望，那就長短付用度戶愛上你的產物，以後會情願為之付費。這就像是你射出無數的免費槍彈，然後願望一些能射中目的，這是一種突擊發賣法。你應當賣力斟酌用戶需求，采取定向發賣法。正如克裡斯蒂安瓦尼克訪談中所說，收起你的獵槍，突擊發賣法是時刻歸隱瞭。